Мы давно уже чувствуем (понимаем на уровне интуиции), что "активные продажи" не работают так эффективно, как это демонстрируют тренеры, разного рода "гуру техники" переговоров, активных продаж, работы с возражениями (при продажах)".
И мы не занимаемся этими "активными продажами". Мы действуем иначе (расскажу ниже).
И у нас на это несколько причин:
- Продажи зазыванием (как на восточном базаре) - это удел людей со складом характера торговца, это своего рода талант, мы им не обладаем
- Мы чувствуем, что не имеем права обращаться* к незнакомым людям (да и знакомым тоже) с навязыванием наших услуг (рекламой),
- Непрошенный звонок, визит - это сродни вторжению в личную жизнь, дом, пространство (нас об этом не просили)
- Нежелательный, навязчивый звонок равносилен краже личного времени (звонящий заставляет, вынуждает тратить время на него), а в последнее время - беспардонно - по вечерам и выходным, с помощью роботов и колл-центров, а кража чужого времени - тоже кража и не менее тяжела, чем кража имущества
- Мы считаем, что вправе информировать (например, о новых программах) только так, чтобы человек прочитал только то, что ему интересно, тогда, когда ему удобно, связался по интересующему его вопросу и нашел то, что искал и удалил то, что ему неинтересно
* попросить знакомого о совете, услуге - это другое дело (но тоже очень важно - с чем, к кому, как часто и т.д.)
Поэтому мы не занимаемся "активными продажами"
Мы действуем иначе:
- мы регулярно обновляем наш информационно-аналитический портал решение-верное.рф чтобы информацию находили через "поисковики" (видимо, благодаря этому - в том числе, многие наши страницы в ТОП-10 поисковой выдачи)
- мы выкладываем ценную (на наш и клиентов взгляд) - свежую (актуальную как СМИ) или официальную (как гос.орган) или экспертную, исследовательскую (как маркетолог) или актуальную новостную - информацию
- мы не делаем из информации секрета (как некоторые СМИ, продающие доступ к "тайным" знаниям по подписке), "тайных" знаний уже не существует (с развитием СМИ, интернета и доступа к информации многих субъектов информационного обмена), но существует опыт (проверенные или примененные на практике знания)
- мы выкладываем полные тексты нормативной документации для тех, кто умеет и хочет сам читать и анализировать
- мы комментируем, показывая свою экспертность в некоторых вопросах, мы пишем свое мнение, позволяющее людям понять в чем мы сильны, чем мы полезны
- интересующиеся люди черпают информацию для себя, при необходимости - задают вопрос через форму сайта, запрашивают что-то (услугу, дополнительную информацию)
- мы отвечаем, предлагаем наши компетенции и время - в ответ на Ваше обращение
- мы предлагаем как услугу - поделиться уже обработанной, проверенной, сжатой информацией (итогами, важным краткими выводами, советами бываых экспертов)
При необходимости - обращайтесь к нам!
Наши основные ценности (полезность для Вас):
- Разъясняем понятия и термины, доносим суть
- Делимся с Вами своим опытом и экспертным мнением
- Мы обладаем критическим мышлением (ставим под сомнение факты, доводы, перепроверяем, докапываемся до первоисточника, часто - до истины) - это полезное качество
- Мы играем роль взгляд со стороны (устраняем "зашоренность"),
- Мы можем играть роль третьей, незаинтересованной стороны в споре
- Мы можем представлять интересы стороны в спорах, переговорах
- Проверяем компетенции и уровень понимания команды,
- Проверяем готовность команды начать и завершить проект,
- Обучаем команду недостающим знаниям и навыкам,
- Команда перенимает знания - учится - в работе по проекту,
- Разъясняем простым языком - "разжевываем" - сложную и объемную информацию,
- Избавляем от необходимости:
- прочтения 100х страниц разной документации,
- прочтения 100х страниц законов, НПА,
- просмотра 100х часов семинаров, презентаций
- траты 100х часов поиска экспертов, обладателей информации, носителей компетенций
- траты 100х часов назначения и проведения встреч,
- траты 100х часов на вопросы/ответы,
- траты 100х часов на разговоры: полезные и "не очень",
- покупки специализированного ПО,
- другие расходы на свой штат
- Отвечаем на вопрос: "Где взять деньги на проект?"
- Мы даем "сухой остаток" - итог, квинтэссенцию полезности,
- Отвечаем на вопросы:
- Какие есть программы, льготные финансы?
- На что дают деньги?
- Кому дают, а кому - нет?
- Как в них участвовать?
- Какие требования?
- Какие есть "подводные камни"?
- Что влияет на повышение вероятности "победы"?
- Как повысить шансы заявки победить?
- Какие суммы реально получить?
- Какая документация нужна?
- Как ее сделать?
- Чем мы можем посодействовать?
- Как лучше "упаковать" проект?
- Много других плюсов привлечения экспертов на аутсорсинг
При необходимости - обращайтесь к нам!
Мы можем помочь Вам законно снизить налоги.
Путем применения законных налоговых льгот и преференций (по НК РФ и региональным законам - субъектов РФ):
- проверка (подходят ли Ваши компании под какие-либо)
- подготовка компании для применения налоговых льгот
- иногда - реструктуризация компании
- иногда выделение раздельного учета операций внутри компании
При необходимости - обращайтесь к нам!
Мы можем помочь Вам получить льготные деньги:
Путем участия в программах и конкурсных отборах (по ППРФ и региональным НПА):
- субсидии
- гранты
- целевые бюджетные средства
- льготные займы фондов
- льготные кредиты банков
- земельные участки без торгов
- льготные ставки аренды земли и имущества
При необходимости - обращайтесь к нам!
Оказываем услуги консультационного сопровождения и разработки документации:
- для резидентов и управляющих компаний (УК) промышленных площадок, индустриальных парков, технопарков, территорий опережающего развития (ТОР, ТОСЭР, ОЭЗ, СЭЗ), других объектов инфраструктуры - разработка: юридической документации, концепции, бизнес-плана развития проекта, технико-экономического обоснования (ТЭО), меморандума, презентации, паспорта проекта, пакета документации,
- консультируем по финансово-экономическим, юридическим вопросам, маркетингу (исследование рынка, продвижение),
- содействуем в получении целевого финансирования, налоговых льгот, грантов и субсидий, иных видов поддержки, сопровождение проекта заявителя в конкурсах региональных и федеральных органов власти России,
- разная консультационная и информационная поддержка участников государственных конкурсов на соискание государственной поддержки в виде налоговых льгот, грантов и субсидий, иных видов поддержки, сопровождение проекта заявителя в конкурсах Республики Татарстан и России,
- привлечение партнеров в проект, бизнес.
Тема обучения «Активные продажи».
Задачи обучения.
- - изучить этапы продаж и действия продавца на каждом из них;
- - научиться выявлять потребности клиента;
- - освоить технику подготовки и проведение личной встречи;
- - изучить типологию клиентов;
- - научить проводить эффективную презентацию;
- - овладеть техникой работы с возражениями;
- - научить проводить переговоры с "трудными" клиентами;
- - научить подводить эффективную аргументацию;
- - научить вести переговоры о цене;
- отработать правильное завершение сделки и изучить правила послепродажного обслуживания.
В программе тренинга:
- - подготовка к активным продажам
- - что такое «активные продажи» и их отличие от агрессивных продаж;
- - преимущества активного стиля продаж;
- - каналы поиска клиентов;
- - матрица конкурентов;
- - сбор и анализ информации о клиенте (abc-анализ);
- - понятие «воронка продаж»,
- - понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.
«Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж»
- - ступени продаж;
- - важность подготовительного этапа - определение целей и задач;
- - как пройти секретаря;
- - как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР);
- - методы привлечения внимания клиента;
- - как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность, полномочия на принятие решений.
Один из главных этапов в продажах - потребности клиента
- – выявление потребностей клиента
- - важность выявления потребностей клиента;
- - пирамида потребностей по Маслоу;
- ведущие потребности клиента;
- - мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом;
- - вопросы, используемые при выявлении потребностей;
- - типы клиентов;
- особенности общения с различными типами клиентов;
- - техника «Активное слушание»;
- - способы управления переговорами.
Личная встреча
- – важнейший этап продажи - этап подготовки к встрече;
- - создание контакта, взаимопонимания, доверия;
- подстройка к клиенту;
- - «маленький разговор», комплименты, возвышение клиента;
- - типы покупателей;
- особенности общения с различными типами;
- - вербальная и невербальная ориентация;
- - влияние невербального поведения на эффективность переговоров;
- - поза, расположение по отношению к клиенту;
- - жестикуляция;
- куда девать руки;
- - технология позитивной речи.
Премьера Вашего товара.
Подготовка и проведение презентации
- - структура презентации;
- - преимущества компании и продукта (услуги);
- - презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента;
- - техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента;
- - умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты;
- - обратная связь с клиентом во время презентации.
Модификация «нет» до уровня «да».
Работа с возражениями 2
- - алгоритм обработки возражения;
- - практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
- - инструменты работы с возражениями;
- - работа с трудным клиентом;
- - методы аргументации;
- - принятие совместного решения;
- - анализ собственных действий.
Учимся торговаться.
Переговоры о цене
- - как отстаивать свою цену во время переговоров;
- - как правильно говорить о скидках;
- - способы, понижающие чувствительность покупателя к цене;
- правило сэндвича.
«Не говорите мне «прощай»…
Как правильно завершить сделку
- - способы завершения сделки;
- - резюмирование договоренностей с клиентом;
- - грамотный выход из контакта;
- - как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.
Когда продажа ещё не закончена.
Великая сила послепродажного обслуживания:
- системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа;
- «напоминающие» звонки;
- обоснование дополнительных предложений для клиента.
Время проведения тренинга 10.00. – 18.00
2 дня.
Тренинги «Продажи сетевым клиентам»
Программа тренинга:
1) Что продавать
2) Чем отличаются продажи в сети. Подводные камни и особенности.
3) 6 составляющих, которые продает каждый менеджер.
4) Что действительно покупает закупщик сетей. А что предлагаете ему вы?
5) Кому продавать
6) Каковы реальные потребности закупщика, его мотивация выбора товара и поставщика.
7) Закупочный центр сетей. Для кого мы делаем предложение и кто делает выбор?
8) Как продавать
9) Как оценивается эффективность работы закупщика сетей, как это можно использовать при продаже своего товара.
10) Коммерческое предложение, которое продает.
11) 3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу.
12) Простые и работающие способы повышения уверенности у продавца во время переговоров.
13) Приемы и техники проведения «продающих» переговоров с закупщиками сетей.
14) Продающая презентация своего товара.
15) Эффективная аргументация: «Факт – Оценка – Результат».
16) Возражения закупщиков. Наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
17) 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой.
18) Ценообразование для сетевых клиентов.
19) Управление продажами, развитие клиента
20) Повышение своих продаж через увеличение продаж клиента.
21) Управление закупочным центром.
22) Управление ассортиментной матрицей.
23) Способы повысить прибыль на клиента.
24) Секреты расширения ассортимента сетей. Почему одним удается, а другим нет?
25) Приемы работы с просрочкой платежа. Почему одним платят вовремя, а другим нет?
26) Разведение ассортиментных матриц как инструмент снижения конкуренции.
27) Преодоление вмешательства конкурентов.
28) Составляющие успеха поставщика сетевых клиентов. Каких поставщиков уважают.
29) Частные марки (Private labels ) – преимущества и минусы поставок.
30) Дальнейшая работа после тренинга
Составление плана работ и листа мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.
Что конкретно нужно сделать.
Время проведения 10.00– 18.00 (2 дня)
Вконтакте 
Телеграм 
YouTube 
Whatsapp