Иногда мы наблюдаем такую ситуацию и нам довольно обидно за клиента - за его непонимание ценности советов консультанта и нашей работы

Бывает досадно видеть когда инвестор, предприниматель - не понимает ценности (может быть считает консультантов теоретиками не понимая, что на самом деле профессиональные консультанты - с широким кругозором, много помнят, много общаются) консалтинга и работы консультанта

Иногда мы наблюдаем такую ситуацию и нам довольно обидно за клиента - за его непонимание ценности советов консультанта и нашей работы

Пример:

• инвестор оценивает варианты места размещения (где) своего производства
• понимает, что видимо влияют какие-то факторы территории на конечную экономику проекта 
• думает - как их оценить?

Для принятия взвешенного решения о размещении в таком-то месте влияет целый комплекс факторов

 

Мы считаем эффект от размещения инвестора на конкретной территории, который складывается из степени влияния нескольких десятков факторов и каждый - со своим весом.

Например, влияют факторы (и их можно оценить в цифрах (в деньгах):

•  близость к источникам сырья, стоимость их получения, добычи с учетом доставки
•  близость к клиентам, наличие распределительных центров,
•  стоимость земли и объектов недвижимости,
•  наличие и стоимость персонала, с учетом стоимости подготовки кадров, квалификации, анализ динамики трудовых миграций,
•  доступность и качество транспортной инфраструктуры,
•  наличие и мощности инженерной инфраструктуры
•  наличие социальной инфраструктуры,
•  поддержка региональных и местных органов власти в широком круге вопросов, инвестиционный климат,
•  налоговые преференции,
•  тарифная политика,
•  уровень конкуренции за ресурсы и рынок сбыта,
•  сложившиеся кооперационные связи или вероятность их выстраивания,
•  уровень развития предпринимательской среды,
•  вероятность соблюдения договоренностей по всем релевантным (значимым) факторам,
•  и еще много других факторов

 

Бывает так что на предварительную проработку для принятия не только интуитивного, а комбинированного взвешенного решения - требуется

• выполнить укрупненный расчёт финансовой модели
• взвесить факторы
• поместить проект в разные условия (сценарии)

Стоимость таких сравнительных расчетов в пределах 20 - 40 тыс. руб.

А инвестор принимает решения потратить (иногда безвозвратно "закопать" - "похоронить") - МИЛЛИОНЫ

Например:

• можно построить на собственном земельном участке
• на арендованном
• можно в промышленном парке
• можно в особой экономической зоне
• можно получить какие-то преференции и льготы
• и так далее и так далее

Всё это можно быстро сделать и стоимость такой работы на самом деле мала

А цена ошибки необоснованного размещения и какие-то неучтенные расходы  - велика

Поэтому очень грустно бывает видеть такое недомыслие и такую псевдо-экономию (жадность по сути) на копейках (тыс.руб.) с проигрышем выкидыванием на ветер рублей (миллионов)

Как говорит один товарищ: "Любое кроилово ведет к попадалову"

Например, выяснилось в ходе (из-за необоснованно принятого, интуитивного - не взвешенного решения) работ на выбранном участке, что недооценены и потребуется еще какие-то затраты, например:

• земельный участок не подготовлен
• или персонал надо искать в другом месте
• и всё это дополнительные затраты

Как правило, такие работы позволяют отчасти избежать каких-то ошибок (которые на стадии принятия решения оказываются самыми дорогими)

Пример:

Консультант может подсказать:

• как избежать некоторых расходов
• может помочь финансовыми и экономическими расчетами
• может сделать сравнительный анализ вариантов - помочь принять взвешенное решение

 

Бывает досадно видеть когда инвестор, предприниматель - не понимает ценности (может быть считает консультантов теоретиками не понимая, что на самом деле профессиональные консультанты - с широким кругозором, много помнят, много общаются) консалтинга и работы консультанта

Еще пример:

Мы видим, что инвестора непорядочный менеджмент УК промышленного парка пытается "нагрузить" расходами на десятки миллионов рублей

Консультант говорит - такого в промышленном парке не должно быть: УК сама строит сети - тем более за счет государства (бюджета)  - и поэтому подключение к сетям должно быть для резидента (инвестора) - бесплатным

Вместо того, чтобы прислушаться к этому мнению и добиться решения в свою пользу, инвестор начинает высчитывать оказанные/неоказанные услуги консультанта (тысячи рублей), который пытается съекономить ему десятки миллионов (!), не понимая ценности советов.

Занавес

 

Еще пример:

Мы видим на консультации, что клиент:

• ничего не записывает
• отвлекается на свои реплики (демонстрирует что-то перед персоналом)
• не слушает, перебивает
• а собирается вложить от 200 до 600 (!) миллионов - но сколько именно и откуда сумма берется - не определился еще (!) подбирает оборудование

Консультант:

• повторяет важное упущенное,
• делает акценты на этом,
• пишет в мессенджере краткие итоги для клиента

В итоге:

• все пропустили мимо ушей
• договор заключили с каким-то знакомым подешевле
• советами не воспользовались, благополучно все забыли
• знакомый подешевле без опыта - сделал попроще
• теперь все переделывать посложнее
• советов по оптимизации их знакомый не дал - просто "не в теме"
• наворотили, наделали ошибок
• через полгода - после прохождения "точки невозврата" снова узнали (!) как нужно было делать
• но "Рубикон уже перейден", назад пути нет - потери, неоправданные расходы, экономию по совету уже не получить

Ну что тут поделаешь?

 

Заключили договор на переделку и сопровождение, видим, что клиент:

• снова ничего не записывает
• поставил на взаимодействие с консультантом неподготовленного человека без финансового образования (типа пусть учится, ну ладно - бывает такое)
• снова собирается вложить от 200 до 600 (!) миллионов - но сколько именно и откуда сумма берется - не определился еще (!) подбирает оборудование
• уже вложил и еще собирается вложить деньги в выравнивание оврагов (вопрос чем обоснован выбор именно этого земельного участка)
• видимо потратится на подведение сетей и коммуникаций (вопрос - зачем вообще в этот пром.парк шел, если: участок НЕ подготовлен для инвестора и коммуникации НЕ проведены)

Консультант:

• терпеливо повторяет ответы на одни и те же вопросы
• подсказывает откуда взять информацию
• но к "телу" бухгалтера консультанта не допускают

В итоге:

• директор недоумевает почему консультант поставил в бизнес-план такую плановую сумму выручки и объем реализации (цифру передал контактное лицо)
• вопросов откуда его сотрудник дал такую цифру не возникает
• советы не оценили - не передали - не предприняли ничего
• решили расторгнуть договор