Низкая заполняемость промышленных парков — распространенная проблема, особенно для парков, построенных в рамках государственных программ или частными инвесторами без глубокого маркетингового анализа. Причины и способы решения этой проблемы.

 

Низкая заполняемость промышленных парков — распространенная проблема, особенно для парков, построенных в рамках государственных программ или частными инвесторами без глубокого маркетингового анализа.

причины и способы решения этой проблемы.

Основной запрос скрыто сводится к двум вещам:

1) Почему даже при наличии некоторых преимуществ (например, дешевая земля) парки остаются пустыми?

2) Какой методологии придерживаться при выборе локации, чтобы избежать ошибок?

Причины низкой заполняемости промышленных парков

Причины можно разделить на несколько ключевых групп:

1. Плохое местоположение и логистика:

• Удаленность от транспортных артерий: Неудобный подъезд, большое расстояние от магистралей, портов, аэропортов или железнодорожных узлов значительно увеличивает логистические издержки резидентов.
• Слабое развитие сопутствующей инфраструктуры: Плохие дороги на подъезде к парку, отсутствие развитой сети общественного транспорта для сотрудников.

2. Неразвитая инфраструктура и высокая стоимость:

• "Сырая" инфраструктура: Инвестор предлагает просто участок земли без подведенных коммуникаций (электричество, газ, вода, канализация, интернет) или подводит их с большой задержкой. Для предприятия строительство и подключение всего "с нуля" — это время и огромные дополнительные расходы.
• Несоответствие инфраструктуры потребностям: Например, недостаточная мощность электроснабжения для энергоемких производств.
• Высокая стоимость аренды/покупки: Цены необоснованно завышены и не соответствуют качеству предлагаемых активов и локации. Предприятию может быть выгоднее построить свой цех, чем арендовать площадь в таком парке.

3. Экономические и маркетинговые причины:

• Отсутствие спроса на промышленные площади в регионе: Парк построили "на всякий случай", без анализа реальных потребностей местного бизнеса и инвесторов.
• Неэффективное управление и маркетинг: Управляющая компания пассивна, не занимается продвижением парка на федеральном и международном уровнях, не участвует в профильных выставках, не использует инструменты PR.
• Отсутствие якорного резидента: Крупный, известный резидент (якорь) привлекает в парк малый и средний бизнес (его поставщиков, подрядчиков), создавая кластерный эффект. Без якоря парку сложно набрать критическую массу.

4. Административные и регуляторные барьеры:

• Сложности с подключением к коммуникациям: Долгие сроки и бюрократические препоны при получении технических условий и подключении к сетям.
• Отсутствие поддержки со стороны властей: Нет понятных программ льготного кредитования, субсидий, налоговых льгот (например, для резидентов ОЭЗ или ТОСЭР) или административная поддержка оказывается формально.
• Проблемы с получением разрешительной документации: Затянутые процедуры получения разрешений на строительство, ввод в эксплуатацию.

5. Негибкость предложения:

• Однотипные планировочные решения: Предложение только больших площадей (например, от 5000 м²), в то время как рынок может быть ориентирован на малый и средний бизнес, которому нужны модули от 500 м².
• Отсутствие готовых решений "под ключ": Инвестор не предлагает готовые здания, а только землю под долгосрочную аренду со обязательством построить объект за свой счет.

Как исправить ситуацию: комплекс мер

Решение проблемы требует системного подхода и активных действий со стороны управляющей компании и властей региона.

1. Провести глубокий аудит и пересмотреть бизнес-модель:

• Анализ рынка: Изучить потребности потенциальных резидентов. Какие отрасли перспективны для региона? Какого размера площади им нужны? Какие логистические и инфраструктурные требования?
• Бенчмаркинг: Проанализировать успешные парки-конкуренты. Что они предлагают и по какой цене?
• Корректировка ценовой политики: Сделать предложение рыночным и привлекательным. Рассмотреть возможность снижения ставок на старте для привлечения первых резидентов.

2. Улучшить инфраструктуру и повысить гибкость:

• Достроить коммуникации: Обеспечить 100% готовность инженерной и транспортной инфраструктуры — это ключевой фактор.
• Модульные и гибкие планировки: Предлагать здания разных размеров, возможность объединения и разделения модулей. Строить multitenant-здания (для нескольких арендаторов).
• Создание готовых решений: Построить несколько типовых здания "под ключ", чтобы компания могла заехать и сразу начать работу, не тратя время на стройку.

3. Усилить маркетинг и продажи:

• Привлечение "якорного" резидента: Предложить ему особые условия (скидку, помощь с подключением), так как его имя будет работать на привлечение остальных.
• Целевой маркетинг: Участвовать в отраслевых выставках, проводить road-show для потенциальных инвесторов, активно работать с бизнес-ассоциациями и посольствами.
• Создание сильного бренда: Разработать четкое позиционирование (например, "парк для IT-компаний", "центр аддитивных технологий", "логистический хаб"). Парк "всем подряд" менее привлекателен, чем узкоспециализированный.

4. Развивать сервисы и среду (создание экосистемы):

• Business Support: Предложить резидентам не просто площади, а сервисы: юридические и бухгалтерские услуги, таможенное сопровождение, HR-подбор персонала, услуги call-центра, охрана, уборка.
• Создание социальной инфраструктуры: Строить столовые, фитнес-центры, медпункты, гостиницы, детские сады. Это повышает привлекательность для сотрудников резидентов.
• Формирование кластера: Организовывать нетворкинговые мероприятия для резидентов, создавать условия для кооперации и возникновения synergies между ними.

5. Активно работать с властями:

• Лоббирование льгот: Добиваться для парка статуса резидентов ТОСЭР (Территория опережающего социально-экономического развития) или статуса промышленного парка с предоставлением резидентам налоговых преференций.
• Административный гиды: Создать "одно окно" или систему сопровождения проектов резидентов для быстрого решения вопросов с подключением к сетям, получением разрешений и других согласований.
• Развитие территории вокруг парка: Совместно с властями планировать развитие дорожной сети, общественного транспорта и жилых районов вокруг парка.

6. Рассмотреть репозиционирование:

• Если спроса на чисто производственные площади нет, можно рассмотреть перепрофилирование под смешанное использование: например, добавить логистические комплексы, офисные помещения, R&D-центры, коворкинги для инженеров.

Вывод: Исправление ситуации с низкой заполняемостью — это долгий и сложный процесс, требующий инвестиций в инфраструктуру, гибкого подхода и, что самое важное, грамотного консультанта или активной профессиональной управляющей компании, которая работает не как арендодатель, а как партнер и разработчик экосистемы для бизнеса.

 

 

Может причина низкой заполняемости не только в переизбытке предложения земли пром.назначения и в дефиците арендопригодных площадей?

Хотя если у парка есть здания и помещения под аренду (главное чтобы не класса «Г» и класса «Ж» - профессиональная шутка девелоперов – примечание редактора решение-верное.рф) - то арендатор должен найтись.

Может причина в том, что у парка нет "ключевого преимущества, как сейчас выражаются - «фишки"?

• Что мы продаем резидентам? Аутсорсинг функций?
• Что мы продаем резидентам? Безопасность и экономию для резидента?
• Что мы продаем резидентам? Доступ к ресурсам и компетенции команды УК?
• Что мы продаем резидентам? Только помещения, землю и доступ к инфраструктуре?
• Что мы продаем резидентам? Участие в цепочках поставок (кооперацию, субконтрактацию)?
• Что выбирает инвестор? Что запрашивает? Что важно для него?

Отсутствие «ключевой фишки» или уникального торгового предложения (УТП) — это одна из центральных причин низкой заполняемости промышленных парков.

Фишками, например, могут быть:

1) наличие и доступность (недорого) кадров, то есть отсутствие дефицита кадров (есть ПТУ есть население, есть трудоспособное, есть маятниковая миграция которую можно использовать)

2) специализированная инфраструктура (химград для переработки полимеров и малотоннажной химии или родник в ивановской области для текстильной промышленности, или агропарк с большим дебетом воды и биологическими очистными сооружениями для агропищевой переработки и так далее),

3) низкий тариф на электроэнергию в силу наличия собственной генерации ли тарифа ВН,

4) очень грамотная и проактивная управляющая компания с ресурсом времени, людей и денежных средств, интересующаяся проблематикой, первостепенными вопросами резидентов и помогающая их решить, мама-курочка которая берет на аутсорсинг рутину или управленческие организационно-административные функции чтобы резиденты только концентрировались на своих задачах

5) дешевая земля и так далее

Список «фишек» — готовый план для формирования конкурентоспособности парка.

 

На вопросы:

• Где разметить производство
• Как выбрать территорию?
• Как влияют льготы, земельные и иные преференции, дешевые ресурсы на экономику проекта?

Сейчас нельзя дать простого ответа, основываясь на слухах и поступать только по интуиции.

Ответ на вопрос где разместить производство – многогранен:

• это масштабный поиск
• много переговоров
• и много выяснений
• и потом перепроверка в разных источниках полученной информации (вы же знаете, что довольно часто органы власти и представители УК, особенно «продвиженцы» «продавцы территории» - риэлторы - приукрашивают и врут? – примечание редактора решение-верное.рф)

 

 

Для ответа на вопрос: где разметить производство - приходится делать факторный анализ степени влияния важных факторов:

Какие факторы придется оценить:

• близость к источникам сырья, стоимость их получения, добычи с учетом доставки рынки сбыта, запасы сырья в местах их возникновения, добычи, производства
• близость к клиентам, наличие распределительных центров,
• стоимость земли и объектов недвижимости, земельные преференции, возможности получить землевладение на долгосрочную стратегическую перспективу
• наличие и стоимость персонала, с учетом стоимости найма, обучения, подготовки кадров, квалификации, динамики трудовых миграций,
• доступность и качество транспортной инфраструктуры,
• наличие и мощности инженерной инфраструктуры,
• наличие социальной инфраструктуры,
• уровень развития предпринимательской среды, партнерства
• экология, наличие инфраструктуры и региональные тарифы на утилизацию отходов,
• конкурентная среда, уровень нечистоплотной конкуренции и злоупотребления служебным положением (коррупция),
• безопасность бизнеса, гарантии стабильности и сохранности бизнеса, инвестиционный климат,
• поддержка региональных и местных органов власти в широком круге вопросов,
• уровень конкуренции за ресурсы и рынок сбыта,
• налоговые льготы, возможность зафиксировать льготы в ОЭЗ, ТОСЭР, СПИК, СЗПК,
• тарифная политика, возможность зафиксировать тарифы в СПИК, СЗПК,
• сложившиеся кооперационные связи или вероятность их выстраивания,
• вероятность соблюдения договоренностей по всем значимым позициям договоров,
• и т.д. и т.п. факторы

Разберем, как это работает в рамках факторного анализа.

 

Почему «фишка» так важна?

Современный промышленный парк — это не просто огороженная территория с коммуникациями. Это продукт, который нужно продать инвестору. В условиях конкуренции (как с другими парками, так и с вариантом построить завод «с нуля» на отдельном участке) парк должен предложить то, что инвестор не сможет получить самостоятельно, либо получить это будет значительно дороже и дольше.

Ваши примеры «фишек» — это и есть ответ на ключевые вопросы инвестора, которые вы также обозначили.

Как ваши «фишки» решают проблемы факторного анализа инвестора

Давайте сопоставим каждую «фишку» с блоками анализа, которые проводит компания, выбирая площадку.

«Ключевая фишка» парка (УТП)	На какой вопрос инвестора она отвечает / Какой фактор закрывает
1. Наличие и доступность кадров	Рынок рабочей силы. Парк, который может предоставить готовый анализ трудового потенциала, партнерство с местными учебными заведениями (ПТУ, вузы), программу подготовки кадров под нужды резидентов, снимает один из главных рисков — «Мы не сможем найти людей».
2. Специализированная инфраструктура	Рынок сырья и инфраструктуры. Это мощнейший фильтр. Например, «Химград» или «Родник» сразу привлекут переработчиков полимеров, малотоннажной химии или текстильщиков, которым не придется самим строить дорогостоящие очистные сооружения под специфические стоки или получать сложные разрешения. Это снижает CAPEX (капитальные затраты) и ускоряет выход на рынок.
3. Низкий тариф на электроэнергию	Рынок энергоресурсов. Для энергоемких производств (металлообработка, ЦОДы, производство удобрений) стоимость кВт·ч — это ключевой фактор себестоимости. Собственная генерация или договор по тарифу для промышленности — это прямое конкурентное преимущество, которое считают в миллионах рублей ежегодной экономии.
4. Проактивная управляющая компания (УК)	Фактор поддержки властей и административные барьеры. Это «мама-курочка» решает огромный пласт проблем: • Взаимодействие с органами власти (получение разрешений, согласований). • Подключение к коммуникациям (один из самых болезненных процессов). • Аутсорсинг непрофильных функций (охрана, уборка, бухгалтерия, юридическое сопровождение). Эта фишка экономит самое ценное — время и операционные ресурсы (OPEX) топ-менеджмента компании-резидента.
5. Дешевая земля и преференции	Рынок земли и недвижимости + Налоговые льготы. Это базовое преимущество, но, как правило, недостаточное одно. Оно работает в связке с другими. Статус ТОСЭР или ОЭЗ, который предоставляет льготы по налогу на прибыль, имущество, землю, — это прямая финансовая выгода, улучшающая NPV (чистую приведенную стоимость) инвестиционного проекта.

Как исправить ситуацию с заполняемостью через призму анализа «фишки»?

Вышеперечисленный перечень факторов — это, по сути, исчерпывающее руководство к действию для управляющей компании промышленного парка.

Шаг 1. Аудит и позиционирование (Ответ на вопрос «Что мы продаем?»)
УК должна проанализировать себя по всем вашим пунктам:

• Ресурсы: Что у нас уже есть? Дешевая земля? Готовая инфраструктура? Свободные кадры в городе?
• Окружение: Какие предприятия уже есть в регионе (потенциальные резиденты и якоря)? Какое у нас сырье? (например, лес в Карелии или нефтепродукты в Татарстане).
• Анализ конкурентов: Чем предлагают соседние парки и регионы?

На основе этого аудита формируется «фишка».

• Пример: Если в регионе сильна фармацевтика и есть профильный вуз, парк может позиционироваться как «Биофармпарк» со специализированными лабораториями и чистыми зонами.
• Пример: Если регион беден кадрами, но есть магистральный газопровод и свободные мощности, «фишкой» может стать низкий тариф на энергоносители для энергоемких производств.

Шаг 2. Разработка продукта (Создание «фишки» в железе и договорах)

• Если фишка — кадры, то УК заключает договоры с учебными центрами на подготовку, создает базу данных соискателей, разрабатывает программы миграционного привлечения.
• Если фишка — инфраструктура, нужно проектировать и строить специализированные объекты: общие очистные сооружения, инсинераторы, когенерационные установки, логистические терминалы.
• Если фишка — административная поддержка, УК нанимает сильных менеджеров по работе с резидентами и выстраивает «одно окно» с местной администрацией.

Шаг 3. Маркетинг и продажи (Донесение «фишки» до нужного audience)

• Не просто говорить «у нас есть свободные гектары», а адресно предлагать: «Уважаемые производители полимерных изделий, мы построили для вас “Химград” с со специализированными для химии и полимеров помещениями и готовыми решениями по очистке стоков и выгодными тарифами. Давайте посчитаем вашу экономию?».
• Участвовать в отраслевых выставках, где присутствуют целевые потенциальные резиденты.

Шаг 4. Постоянное развитие экосистемы
«Фишка» — это не статичное явление. Успешная УК постоянно работает над тем, чтобы усиливать свои преимущества: добавляет новые сервисы, договаривается о новых льготах, улучшает инфраструктуру, чтобы оставаться привлекательной не только для новых, но и для существующих резидентов.

Вывод

Да, корень проблемы низкой заполняемости часто кроется в отсутствии внятного УТП («фишки»).

Инвестор, проводя свой многофакторный анализ, ищет место, которое максимально удешевит его капитальные и операционные затраты (CAPEX/OPEX) и минимизирует риски (временные, административные, кадровые).

Промпарк, который может четко сформулировать и доказать цифрами, как он решает эти задачи через свою «фишку», имеет все шансы быть заполненным. Остальные же остаются нарисованными на карте инвестиционных порталов и продолжают ждать своего «уникума», который согласится на плохую логистику, отсутствие кадров и коммуникаций.