Что мы продаем резидентам? Только помещения, землю и доступ к инфраструктуре? Доступ к ресурсам? Ресурс и компетенции команды УК? Аутсорсинговые функции: кадровая, юридическая? безопасность бизнеса резидента? лоббистскую функцию?

• перенос резидентами срока реализации новых проектов (на неопределенный срок);
• "неаккуратность" в соблюдении резидентами графика оплат за пользование помещениями, з/у, коммуникациями и иной инфраструктурой;
• сокращение с 2020 года Минэкономразвития РФ бюджета мероприятия субсидирования всех новых проектов промышленных парков (ужесточение межпарковой конкуренции, "пролет" малоформатных проектов);
• "антикризисный управляющий" - новый функционал УК на ближайшие годы.

Что мы продаем?

• Доступ к инфраструктуре (производственной и инженерной)?
• Доступ к ресурсам команды УК? 
• Рабочее время и профессионализм, компетенции сотрудников УК?
• Редкие компетенции - "ноу-хау" команды УК: они знают как выгодно продать, недорого / быстро закупить качественное сырье и материалы, ТМЦ, экономично произвести, эффективно продвинуть, они знают где и как это лучше делать, с кем контактировать?
• Лоббистские компетенции, связи и возможности команды УК?
• Новые аутсорсинговые функции: кадровая, учетная и юридическая безопасность бизнеса резидента (управление рисками: нивелирование, снижение)?

Вопросы "высшего пилотажа" в управлении объектом недвижимости (инфраструктуры), кооперации и партнерства (кластера):

• Доверите ли Вы своей управляющей компании продавать свой товар, свою продукцию, продвигать свои услуги?
• Доверите ли Вы своей управляющей компании функцию снабженца?
• Доверите ли вы УК размещение централизованных заказов на хозяйственные товары и некритичные виды сырье и материалы?
• Доверите ли вы своей управляющей компании функцию закупки основных видов сырья и сырьевых компонентов и материалов, критически важных для вашего производства?
• Доверите ли вы своей управляющей компании функции кадрового агентства?
• Поручители вы сотрудникам УК поиск (подбор) и рекрутинг вашего персонала?
• УК "HeadHunter & control company" или "Я сам себе кадровик"?
• Доверяете ли вы своей управляющей компании транспортнуюя логистику вашего сырья и вашей готовой продукции - доставку вашего сырья от вашего поставщика в пром.парк, и доставку вашей готовой продукции из пром.парка до потребителя?
• Посещаете ли вы мероприятия управляющей компании (собрание, планерка, информационные мероприятия)?
• Читаете ли вы рассылку (публикуемые новости) управляющей компании?
• Доверяете ли вы управляющей компании вопросы миграционного доверительный вопросы связанные с миграционного режима поиск доставка вид на жительство разрешения?
• Верите ли вы в управляющую компанию поиск заказов?
• Доверите ли вы управление своим станочным парком (поиск для вас заказов и клиентов на период, когда оборудование простаивает в ожидании заказа)?
• Готовы ли вы сделать публичным график работы вашего оборудования?
• Готовы ли вы разместить этот график работы оборудования в какой-либо шеринг- платформе* или инструменте планирования загрузки?
• А ответы других резидентов (знакомых вам - с которыми вы общаетесь) на эти вопросы такие же, как Ваши, как Вы думаете?

• Готова ли управляющая компания взять на себя функции субконтрактации?
• Готова ли управляющая компания осуществляет функции или взять на себя задачу в поисках заказов?
• Готова ли управляющая компания стать управляющей компанией отраслевого кластера выходящего за пределы производственной площадки УК?

Этот и подобные вопросы включаются в опросный лист.

Проводится интервью - глубинное обследование, позволяющее найти:

• баланс интересов,
• оптимальный формат взаимодействия - 

• резидентами
• арендаторами
• покупателями
• абонентами
• пользователями инфраструктуры 

КОММУНИКАЦИЯ
КАНАЛЫ
ПРОДАЖИ
ЦЕННОСТЬ
ЧТО ВХОДИТ В ПОНЯТИЕ «МАРКЕТИНГ»
ПРОДУКТ
• Формирование стратегии
• Позиционирование для разных
ситуаций
• Закладывается в концепции

01 ПРОДУКТ/РЕШЕНИЕ
• Открытая оферта / по запросу
• Пакетное предложение /
конструктор

02 ЦЕННОСТЬ
Цифровые и IT инструменты
Традиционная реклама/конференции
Контент-план
Анализ и корректировка

04 КОММУНИКАЦИЯ
• online
• offline – партнерские продажи
(непосредсвенная точка контакта)
• Матрица коммуникаций с ЛПР

03 КАНАЛЫ ПРОДАЖИ
Инфраструктура для
инвестиционного проекта
Индивидуальные кейсы для разных
проектов и регионов

ПРОДУКТВ 65% СЛУЧАЕВ
ПРИ ВЫБОРЕ ПЛОЩАДКЕ
ОТВЕСТВЕННЫЕ ЛИЦА
СОБИРАЮТ ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ
ИНФОРМАЦИЮ
САМОСТОЯТЕЛЬНО

Анализировашиеся факторы

• Доступ к транспортным магистралям
• Доступ к квалифицированным кадрам
• Стоимость труда
• Уровень жизни
• Стоимость строительства
• Налоговое бремя
• Доступ и стоимость электричества
• Налоговые привилегии
• Экологическое регулирование
• Доступ к крупным рынкам
• Законное право на труд
• Доступные помещения
• Быстрота получения разрешений
• Локальная и государственная поддержка
• Стоимость логистики
• Близость к поставщикам
• Доступная земля (под расширение)
• Влияние профсоюзов
• Обучающие программы/техникумы
• Наличие долгосрочного финансирования
• Доступ к неквалифицированным кадрам
• Доступность сырья
• Доступ к крупным аэропортам
• Доступ к водным ресурсам
• Близость к Инновационным центрам
• /R&D инфраструктура
• Доступность IT сервисов
• Доступ к железной дороге
• Морской и речной порт

ФАКТОРЫ ВЫБОРА ПЛОЩАДКИ
* Все цифры являются процентами - общее от
отметок «очень важно и важно» в международном
исследовании