11 января 2024

#Продажи,

#Продвижение,

#Инструменты TL

https://www.travelline.ru/blog/products/

 

Ценообразование в гостиничном бизнесе: 3 стратегии и структура тарифного плана
 

Цена — это первое, на что смотрят гости при выборе отеля, поэтому важно эффективно работать с ценой. В статье рассмотрим три стратегии ценообразования в гостиничном бизнесе и расскажем, что влияет на стоимость гостиничного продукта.

Анна Бабина

https://www.travelline.ru/blog/products/

Руководитель отдела по развитию бизнеса в массовом сегменте TravelLine

Стратегии ценообразования в гостиничном бизнесе

Ценообразование в гостинице зависит от текущих условий рынка, цен конкурентов и сезонности.

Рассмотрим три популярные стратегии ценообразования.

1. Фиксированные цены

Это самый простой способ ценообразования в отеле. Отель устанавливает постоянные цены на номера вне зависимости от сезона, спроса или других факторов.

Преимущества

Легко настроить тариф

Предсказуемость для клиентов

Недостатки

Не позволяет объекту заработать больше

Не учитывает колебания спроса и цены отелей-конкурентов

 

Фиксированные цены: преимущества и недостатки

На графике видно, что единая цена не соответствует спросу, отель теряет доходПример. Гостиница выставляет фиксированные цены раз в год. В высокий сезон отель не зарабатывает, так как гости готовы платить за номер больше, а в низкий — простаивает и теряет гостей из-за высоких цен.

2. Динамическое ценообразование

Это самый эффективный метод ценообразования в отеле. Объект размещения меняет цены в зависимости от ситуации на рынке. При этом методе учитываются цены конкурентов, сезонность, загрузка, календарь мероприятий города и даже прогноз погоды.

Преимущества Недостатки Максимум дохода, даже если спрос меняется Настройка разных тарифов Возможность быстро адаптироваться к изменениям на рынке Нужна детальная аналитика, чтобы предсказать будущие цены

Динамическое ценообразование: преимущества и недостатки

График показывает, что динамическое ценообразование помогает отелю зарабатывать больше, оперативно реагируя на изменения рынкаПример. Отель рассчитывает и настраивает в модуле бронирования несколько уровней цен. Если меняется спрос или цены конкурентов, отель меняет свой уровень цен и получает наибольший доход. Спрос и предложение максимально близки друг к другу.

3. Сезонное ценообразование

По этой стратегии ценообразование в гостинице зависит от времени года, пиковых сезонов и праздников.

Преимущества Недостатки Максимум дохода в периоды повышенного спроса Настройка разных тарифов   Возможно недополучение дохода в периоды низкого спроса   Постоянный мониторинг цен и адаптация их к изменениям

Сезонное ценообразование: преимущества и недостатки

На графике сезонные цены работают лучше фиксированной цены, но зависят от точности прогноза и не позволяют реагировать на изменения на рынке

Пример. Отель выставляет цены на сезоны с учетом прошлогодней загрузки. Но ситуация на рынке меняется, и фактический спрос расходится с предложением. Например, отель выставляет низкую цену на дату, не учитывая, что в этом году дата входит в музыкальный фестиваль. Конкуренты повышают цены и зарабатывают больше на гостях фестиваля.

Каждый отель выбирает свою систему ценообразования. Лучший результат дает не самая высокая загрузка и не самая высокая цена, а их оптимальное соотношение. На этом принципе строится динамическое ценообразование: когда меняется загрузка, меняется и цена.

Как составить структуру тарифного плана для гостиницы

Чтобы гибко управлять ценообразованием в гостинице, нужно структурировать тарифы. Для этого:

1. Определите целевую аудиторию — каких гостей вы хотите привлекать. Это могут быть бизнес-путешественники, семьи, туристы, романтические пары и другие гости.

2. Изучите тарифы ваших конкурентов, чтобы узнать какие допуслуги или бонусы они предоставляют.

3. Определите базовый тариф для каждой категории номера. Базовый — значит продажа по себестоимости. От него вы будете отталкиваться при составлении других тарифов: сезонных, праздничных, закрытых со специальной ценой. В зависимости от услуг, оснащения и внешнего влияния на спрос (выходные, праздники, фестивали, концерты) добавляйте стоимость к базовому тарифу. Например, базовый — 3 500 ₽ за номероночь, сезонный — 3 500 ₽ + 20%, фестиваль в городе — 3 500 ₽ + 40%.

Чтобы рассчитать себестоимость номера в гостинице, используйте формулу: все затраты поделите на номерной фонд по каждой категории номера.

Выпишите все расходы по гостинице: переменные и постоянные. Переменные расходы изменяются в зависимости от загрузки объекта, вместимости номера, его категории и стандартов обслуживания в гостинице. К ним относятся:
— расходные материалы: туалетная бумага, шампунь, зубной набор, салфетки, тапочки, халат, печатная продукция;
— стирка;
— питание.

Постоянные расходы — это расходы отеля, которые не зависят от продаж. К ним относятся:
— зарплата сотрудников;
— страховые взносы и налоги;
— униформа;
— медосмотр обслуживающего персонала;
— аренда помещения;
— резерв на ремонт;
— другие расходы: интернет, коммунальные услуги.

4. Определите сезонные факторы, чтобы создать, например, «Сезонный тариф». Стоимость проживания будет зависеть от праздников или сезонов.

5. Добавьте допуслуги, чтобы создать тариф с услугами. Стоимость проживания будет зависеть от цен на допуслуги: завтрак, трансфер, поздний выезд, рестораны, спа-услуги и другие удобства.

6. Создайте пакетные предложения. Добавьте пакеты с комбинацией разных услуг или бонусов. Например, «Бизнес-путешественник», «Семейный отдых» или «Романтический уикенд». Так в тариф «Романтический уикенд» можно включить проживание в номере категории люкс, бутылку шампанского, завтрак в номер, посещение в спа и другие услуги.

7. Создайте корпоративные тарифы, если ваш отель ориентирован на бизнес-гостей. Включите в тариф условия проживания для компаний. Например, аренду конференц-зала, ранний заезд, поздний выезд, трансфер и другие услуги.

8. Разработайте программу лояльности с закрытыми тарифами и бонусами для постоянных клиентов.

9. Проведите тестирование тарифной сетки, чтобы проанализировать, как они влияют на бронирования и доходы.

Особенности ценообразования в гостиничном бизнесе

Цены на номера в отелях могут отличаться в зависимости от региона. Цены зависят от:
— Турпотока. Это зависит от потенциала региона, его образа на телевидении и культурного наследия.
— Инфраструктуры. Деловые центры, транспортная доступность, крупные торговые центры для шопинга и рестораны.
— Событий. Чемпионаты, фестивали культуры, концерты.

Так, например, Москва привлекает большой поток бизнес-туристов и индивидуальных путешественников. Первые едут на офлайн-мероприятия, а вторые — в музеи, театры и к достопримечательностям. Поэтому средняя стоимость ночи для города — 10 390 рублей, а для области — 15 020 рублей.

Для сравнения возьмем регион, который не популярен для командировок, — республику Марий Эл (это родина TravelLine). :) Основной поток в регион — это туристы выходного дня из соседних городов, которые не останавливаются на долгий период. Их привозят большими автобусами, показывают набережную, церкви, Йошкиного кота и увозят. :) Средняя стоимость проживания в регионе — 4 430 рублей.

Оценивать всю ситуацию в регионе, следить за статистикой броней и отмен можно с помощью разных инструментов (на картинке показан Дашборд TravelLine. В Дашборде анализируются новые бронирования, отмены, глубина бронирований и другие данные. Все графики строятся только на основе онлайн-броней отелей, которые работают с инструментами TravelLine).

 

26 апреля 2024

https://www.travelline.ru/blog/sales/

https://www.travelline.ru/blog/koeffitsient-zagruzki-gostinitsy-chto-eto-i-kak-vliyaet-na-rabotu-otelya/

Коэффициент загрузки гостиницы: что это и как влияет на работу отеля

Загрузка, или заполняемость — своего рода термометр, который показывает, как идут дела в гостинице. Загрузка напрямую влияет на прибыль, показывает, насколько эффективно отель использует ресурсы и сигнализирует, когда пора менять стратегию, чтобы оставаться конкурентоспособными.

В статье детально расскажу, какие факторы влияют на загрузку и дам советы для роста заполняемости отеля. Начну с самого понятия и далее раскрою важность этого показателя:
 

• — что такое коэффициент загрузки гостиницы и как его вычислить;
• — мнения отельеров о 100%-ной загрузке;
• — что влияет на загрузку номерного фонда;
• — как использовать коэффициент заполняемости гостиницы;
• — как повысить уровень заполняемости отеля.

Александр Ешмеков

Директор по работе с отелями в TravelLine

Коэффициент загрузки гостиницы — что это и как его вычислить

Коэффициент загрузки гостиницы, или OCC, (от англ. occupancy) — это соотношение проданных номеров к общему количеству номеров в отеле. Он измеряется в процентах и показывает, насколько отель загружен в определенный период.

Как часто вычислять. Можно считать OCC ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежегодно, на период проведения мероприятий, влияющих на загрузку отеля, и после маркетинговой кампании.

Что учитывает. Принимаем в расчет только доступные номера. Не учитываем закрытые на ремонт, недоступные в несезон и бесплатные (для внутреннего пользования и номера в рамках ознакомительной поездки для турагентов). Но если номер предоставляется бесплатно по рекламной акции, его нужно добавить в расчет.

Как вычислить. Общая загрузка считается по формуле:

ОСС = Проданные номера/Доступные номера *100%

Пример. В отеле «Ромашка» всего 124 номера. Из них в январе 2024 года:
— 4 номера были заняты на месяц под внутренние нужны;
— 8 номеров были закрыты на ремонт на месяц;
— 2 800 ночей проживания продано (1 170 индивидуальным гостям и 1 630 группам);
— в 2 номерах 5 ночей бесплатно проживал гость в рамках акции.

Мы не учитываем в формуле первые два пункта, потому что номера для внутреннего пользования и номера на ремонте исключены из продаж. А вот бесплатные номера включим в сумму проданных: они заняты по договору, связанному с продвижением отеля.

Считаем проданные номероночи: 2 800+(2*5)=2 810
Считаем общее количество доступных номероночей: 124*31=3 844
Вычисляем общую загрузку: 2 810/3 844*100 = 73,1%

Получается, общая загрузка «Ромашки» за январь 2024 составила 73,1%.
Рекомендуют также рассчитывать коэффициент загрузки и для определенных сегментов: для номеров, проданных индивидуальным гостям, группам и по контракту. Это поможет оценить закономерности спроса на отдельные сегменты проданных номеров.

Так, для «Ромашки» из примера выше загрузка по группам составила 42,4% за январь: OCC по группам = 1 630/3 844*100 = 42,4%.
Коэффициент загрузки можно вычислять автоматически, например, в отчете «Сводная статистика» в системе управления TL: WebPMS

Зачем нужен. Сам по себе коэффициент не отражает полную картину, но в связке с другими показателями он позволяет эффективно управлять гостиницей. Можно отследить динамику заполняемости отеля за прошедшие месяцы и годы, понять, насколько эффективны были маркетинговые инициативы и пересмотреть ценовую стратегию при необходимости.

Стоит ли загружать отель на 100%. Однозначного мнения нет. Что отвечают отельеры на вопрос в чате TL: Беседка:

 

Что влияет на загрузку номерного фонда

Загрузка гостиницы — это тот коэффициент, на который может оказывать влияние целый ряд факторов.

Вот некоторые из них:

Сезонный фактор. В низкий сезон продаж меньше, поэтому и заполняемость гостиницы падает. Тогда как в высокий сезон OCC может доходить до максимума даже при повышенных ценах. Здесь важно применять динамическое ценообразование, чтобы регулировать заполняемость отеля.

Цены конкурентов. Наблюдайте за тем, как конкуренты меняют стоимость на аналогичные номера, чтобы пересмотреть ценообразование и не просесть в загрузке.

Крупные события поблизости. Значимые мероприятия привлекают гостей из других городов и стран, соответственно растет спрос на отели во время этих событий. Например, в период проведения экономического форума, международной выставки, спортивных соревнований или большого фестиваля.

Сегмент гостей. Номера могут простаивать в зависимости от того, какие гости чаще выбирают отель в конкретный период времени. Например, командированные бронируют номера чаще в будни, а на выходные редко задерживаются в гостинице. Или семейные номера хорошо продаются летом, а зимой на них спрос падает. Здесь стоит продумать акции и предложения, чтобы привлекать гостей в непопулярные дни или месяцы.

Проблемы с загрузкой отеля: как повысить уровень заполняемости

Рассмотрю разные случаи и расскажу, какие могут быть варианты действий в каждой из ситуаций.

Проблема № 1: вообще мало бронируют, независимо от сезона

Такое бывает, если отель неизвестный, страдает сервис, неверно выбрана ценовая политика или не попали в целевую аудиторию. Как можно решить проблему:

• — Определите вашу целевую аудиторию. Подумайте, кто ваши гости: по какому поводу бронируют номер, что ценят в отеле, сколько тратят на проживание, чем увлекаются. Когда вы точно знаете, кто ваш гость, то и работаете с ним продуктивнее.
   
• — Анализируйте цены конкурентов. Постоянно мониторьте цены и корректируйте ценовую политику. Это поможет быть в рынке и не проседать в продажах.

Целевая аудитория отеля: как найти и что предложить

• — Улучшайте сервис и работайте над репутацией. Довольные гости будут оставлять хорошие отзывы в сети, рекомендовать вас знакомым и возвращаться снова в ваш отель. Новые гости вероятнее забронируют номер, если у гостиницы будут отзывы.
  Собирать отзывы с разных площадок легко с TL: Reputation →

• — Повышайте узнаваемость бренда в сети. Создайте сайт отеля — гости больше доверяют гостиницам, у которых он есть. Настройте его SEO-оптимизацию, чтобы потенциальные клиенты нашли вас быстрее. Чтобы повысить охват, подключите эффективные каналы продаж. Ведите соцсети и сотрудничайте с блогерами, чтобы повысить вовлеченность.

Смотрите популярные каналы в вашем регионе в дашборде TravelLine

“Во-первых, для загрузки мы используем ведение всех соцсетей, причем с наполнением смыслами, активностями.

Приведу свежий пример. У нас сейчас живут волонтеры на территории, они оплатили 50% проживания, и при этом полдня они работают и помогают: убирают территорию, сажают деревья, ухаживают за посадками, помогают подготовиться к сезону. Таким образом мы влияем и на загрузку, и создаем одно большое комьюнити. Все эти активности, конечно, транслируем в соцсетях. У нас примерно 40 тысяч подписчиков, аудитория очень вовлеченная, и львиная доля броней идет оттуда, поэтому соцсетям мы уделяем много времени и внимания.

Павел Кирьянов
Владелец глэмпинга «Айвенго»

Проблема № 2: невысокая заполняемость в низкий сезон

Если ваш отель сильно зависит от сезонности, вам помогут эти решения:

• — Используйте динамическое ценообразование. В несезон устанавливайте более низкие цены, чтобы оставаться конкурентоспособными.
   
• — Продвигайте специальные предложения и пакеты. Например, скидку на ужин или десерт в подарок при бронировании в день рождения, пакет спа-процедур с проживанием по выгодной цене, свадебные или романтические пакеты. Это добавит ценности вашему предложению в глазах гостя и поможет выделиться среди конкурентов.
   
• — Используйте отель как площадку для проведения мероприятий. Банкетные залы и помещения для конференций востребованы вне зависимости от сезона.

Revenue management и динамическое ценообразование в отеле: в чем разница

• — Делайте постоянным клиентам выгодные предложения. Продать номер старому клиенту проще и выгоднее, чем привлечь нового. Можно предложить третью ночь в подарок, организовать бесплатный трансфер или сделать хорошую скидку на завтрак.

Запустите свою программу лояльности в модуле бронирования TravelLine

“Мы заранее начинаем готовиться к низкому сезону и занимаемся поиском корпоративных клиентов. В течение года производится постоянная работа по подключению новых ОТА, аудиту существующих для корректного отображения информации, правильного позиционирования. На период низкого сезона подключаем спецпредложения и иные маркетинговые инструменты, предоставляемые ОТА (программы лояльности, повышенная комиссия, акционные тарифы и пр.).
Тимофей Медяков
Управляющий «Море апартаментов»

Проблема № 3: мало бронируют в выходные дни

Если вы столкнулись с такой проблемой, вот план действий:

• — Продвигайте пакет выходного дня. Можно включить в него возможность раннего заезда и позднего выезда, отдых в сауне, бесплатное проживание и завтрак для ребенка.
   
• — Мотивируйте гостя остаться подольше. Например, предложите продлить проживание на выходные со скидкой 15%. Можно рассказать об этой акции в электронном письме перед прибытием и лично при регистрации заезда.

Проблема № 4: низкий коэффициент загрузки гостиницы в будни

Бывает, загородный отель пользуется спросом в выходные, а среди недели пустует. Что вы можете сделать:

• — Предложите услуги в подарок при бронировании в будний день. Например, массаж лица в подарок при выборе тарифа с полным пансионом.
   
• — Предложите скидку на проживание, если гость бронирует несколько будних дней.
   
• — Донесите ценность проживания в будни. Например, это удачное время для тех, кто хочет отдохнуть без толп на выходные, свободно поплавать в бассейне или посетить местную экскурсию без очередей. Возможно, цены на аквапарк или горнолыжный курорт поблизости тоже ниже в будни, что будет выгодно для гостей.

Проблемы с заполняемостью могут быть и в высокий сезон. Мы спросили у отельера, стоит ли заранее загружать все апартаменты на сезон.“Раньше мы заранее загружались на Airbnb и Booking.com, но процент отмененных броней на Booking.com доходил до 30%. Сейчас мы сначала открываем прямые продажи, а потом уже продажи в ОTA.

Риски ранней загрузки:

• Во время сезона будет больше отмен, чем с прямых продаж. Это менее контролируемо, гостей сложнее вернуть либо удержать, чем при прямой продаже: например, нет номера телефона гостя.
• К сезону цены могут измениться: возрасти или сильно снизиться, что может привести в первом случае к меньшему доходу, во втором — к низкой загрузке и повышению отмен.

Тимофей Медяков
Управляющий «Море апартаментов»

Как использовать коэффициент заполняемости гостиницы

Коэффициент загрузки гостиницы помогает оценить спрос на номера. Используйте этот показатель, чтобы:

• — Корректировать ценовую политику. Отследите по диаграмме OCC периоды низкого и высокого спроса. В пиковые даты можно поднять стоимость номеров, чтобы получить больше прибыли, а в несезон предложить скидки, чтобы выровнять загрузку.

• — Повысить эффективность маркетинговых кампаний. Оценивайте, как меняется OCC после проведения акций или других маркетинговых инициатив. Если показатель остается невысоким, это повод пересмотреть стратегию продвижения.
   
• — Оценить, насколько эффективно эксплуатируются гостиничные места. Высокая заполняемость может говорить о том, что гости довольны обслуживанием. Если показатель низкий даже во время пиковой загрузки отеля, возможно не хватает персонала, стоит улучшить сервис или оптимизировать штатное расписание.
   
• — Всегда оставаться в рынке. Сравнивайте показатель с аналогичным у конкурентов, чтобы проанализировать, насколько хорошо ваш отель работает по сравнению с другими. Это поможет подсветить слабые места и продавать больше конкурентов.

Гостиничный маркетинг: основы, задачи и советы от эксперта

Итак, отельеру важно учитывать коэффициент загрузки гостиницы: он поможет эффективно использовать ресурсы, корректировать ценовую политику, анализировать эффективность стратегии продвижения и быть конкурентоспособным игроком на гостиничном рынке.

Чтобы повысить заполняемость отеля, анализируйте целевую аудиторию, продвигайте специальные предложения, предлагайте пакеты, покажите гостю ценность ваших предложений, применяйте гибкие цены, увеличивайте узнаваемость бренда в сети, работайте над сервисом и репутацией.
Редактор: Екатерина Сундарева.