ощущениях не все ну многие и в ожидании что вот-вот сейчас все начнется что рынок действительно освободился и сейчас мы как никогда ранее начнем развитие и своих технологий своей продукции Несмотря на все эти сложности с которыми мы тут же Конечно же столкнулись все равно был очень высокий оптимизм и для кого-то действительно прошлый год оказался взрывным Но к сожалению это не общие показатели по отрасли и в первую очередь столкнулись мы с тем что сначала действительно обрывали телефон заказчики говорили Надежда Где же давайте мы Все мы готовы хотим с вами Теперь мы хотим с вами работать и было масса ситуации когда заказчики были готовы идти на любые условия на стопроцентные авансы на ожидание через год только производить И привезите были готовы даже подписываться на Казалось бы немыслимых условиях без банковских гарантий без штрафных санкций за срыв или еще за что бы то ни было но ситуация стала меняться в первую очередь Потому что те кто занимались импортом научились работать в новых условиях и потихонечку потихонечку заказчик стал возвращаться в тот же режим в котором мы пребывали все предыдущие годы и внимание к отечественным производителям стало
не лояльность скажем так при прочих равных зарубежных поставщикам зарубежным производителем отдается приоритет Отечественной производители оказываются ситуации рассмотрение под лупой любой нормы любых условий и понятно что не приходится говорить о том что нам через год после тех ожиданий которые были сейчас стало работать легче скорее всего с тем что было сказано коллегами открытием рынка по большому счету для китайцев и изменением нормативке Похоже что тоже под китайцев потому что уже больше просто нет рассчитывать на то что мы сможем хотя бы также на равных бороться как это было хотя бы год-два назад тоже не приходится ситуация усугубляется и я это вижу Ну там даже сегодня участвуя в одном из конкурсов я обратил внимание что
потенциальных поставщиков зарубежного оборудования на не самое простую позицию с точки зрения поставки порядка семи которые работали на аукционе работали активно и пытались максимально снизить цену на границе рентабельности поэтому надо говорить о том что все кто хотел продолжить работу оставляя импортное оборудование и кстати
мы говорим о регулировании спроса о организации сбыта но при этом если бы наши заказчиков все устраивало они бы наверное сами к нам приходили поэтому здесь нас взаимодействие с заказчиком Оно такое обоюдоострое с одной стороны спрос есть но очень часто приходится применять определенный вид насилия для того чтобы заказчик смог реализовать свое право на Свободный выбор Ну и вот небольшая иллюстрация того чем по понятным причинам сталкиваются наши заказчики когда должны организовать работу по закупкам той или иной продукции последняя строка которая касается мер поддержки разработки [музыка] просто потому что никто не отменял ответственность участников этих мер поддержки за продукцию Поэтому иногда насилие условно тем что Выгода одного приводит к удовольствие другого И если мы рассчитывали на то что нормативное регулирование будет с каждым годом улучшать положение тех кто я взял государственные финансирование на разработке и рассчитывал на то что сможет поставлять потом свою продукцию то сейчас как будто бы на это уже внимание мало кто обращает Если есть возможность закупить по тем или иным критериям то люди закупают заказчики закупают больше того здесь еще нет одного нюанса очень многие закупки сейчас осуществляются вообще в обход каких-то публикаций и действующих норм по 44 223 люди действуют просто потому что по 44 купить не могут окупить надо и находят любые другие способы Как приобрести Это оборудование не ставя никого в известность
У нас сейчас сложилась ситуация что часть закупаемых позиций идет без какого-то либо контроля с точки зрения надзорных органов в курсе только минпромторг о том что закупка В итоге была осуществлена попытки каким-то образом конкурентами способами выявить поставку импортного оборудования и попытаться сейчас это нивелирует Ну и [музыка] Я посчитал что крайне важно дать все-таки классические оценки тому когда мы выходим на рынок и оценки ситуации в которой мы находимся при организации поставок и по счету всех тех рисков которые возникают с разработкой продукции с последующей последующим производством этой продукции понятно что это всем известность вот анализ Я попытался максимально простыми и короткими фразами описать для тех кто может быть это сможет дальнейшем оценить понятно что это далеко не полный вариант описания ситуации и в каждом конкретном случае в каждом конкретном тезисе придется углубляться в шахту Как говорится и разъяснять детали но сейчас ситуация выглядит примерно вот таким образом и хотим этого или не хотим разработку и поставках нашей продукции необходимо делать с учетом
есть второй момент который касается того что у нас очень многие не воспринимают
отрасль как очень крупное предприятие если мы находясь на предприятии занимаясь с бытом продукции занимаясь удовлетворением спроса вынуждены в том или ином объеме в том или ином виде организовать схему взаимодействия которая на слайде на черном фоне слева и у каждого из элементов это взаимодействия есть ответственная лицо есть должность фамилия имя отчество человека который отвечает за то чтобы это было организовано то в рамках отрасли как будто бы ряды позиций ответственности нет совсем просто потому что не реализован тот или иной инструмент который позволит оперативно вносить изменения
текущий процесс это Вольная трактовка это личная оценка того как это могло быть организовано или должно было быть организовано но крайне важно обратить внимание что есть три аспекта деятельности отрасли как если рассматривать как если рассматривали как предприятие [музыка] у нас я не нашел того органа исполнительного законодательной власти или судебной которая занимается убеждением потребителя по-хорошему о том что нужно применять отечественные разработки и наши потребители всячески уклоняются от того чтобы внедрять отечественные решения есть объективные и субъективные причины но очень часто мы сталкиваемся с тем что производители КБ стараются не использовать отечественные материалы производителя аппаратуры стараются не использовать отечественные как бы производители систем стараются не использовать Отечественную аппаратуру и когда мы пытаемся на верхний уровень донести информацию о том что нам нужно поддержка мы
Ту же самую поддержку не готовы давать нашим подрядчиком подрядчиком который по сути находится в той же самой ситуации и вот убеждением здесь никто не занимается на системном уровне это все отдано на уровень предприятий Пускай они убеждают но понятно же что не всегда справляются у нас отсутствует мониторинг закупок в том виде в котором обычно это должно быть организовано на предприятии когда соответствующая служба отслеживает в режиме онлайн все те процедуры хотя бы до которых они могут Достучаться увидеть выявить и быстро отреагировать чтобы увидев Что пытаются закупить импорт все-таки провести переговоры заказчиком и убедить их что не нужно этого делать потому что есть сопоставимый уровень качества иногда даже и цены на Отечественную продукцию и в случае если заказчик Всеми силами пытается уклониться попытаться на него воздействовать через запрос разъяснений как угодно это на уровне предприятия работать на уровне отрасли такой механизм отсутствует в принципе у нас мониторинг закупок в части управления является органом статистики
фиксируем результат что получается что не получается ну и финальный момент это любое предприятие организует эту работу для того чтобы в итоге извлекать прибыль и повышать долю рынка А вот на отраслевом уровне у нас таких задач не стоит если посмотреть вот Единственное что я смог найти хоть каким-то образом оценить вообще каким результатам что должно быть результатом того что развивается отрасль я нашел только на сайте минпромторга что там есть вопросы которые касаются обеспечения качества жизни и там определенные производные от этого ничего делать такие выводы и уровень предпринимательской деятельности тоже информацию там представлена можно ознакомиться в этом случае получается что если мы рассматриваем отрасль как укрупненное предприятие там не стоит задача по максимизации прибыли и увеличению доля рынка отечественных решений по сравнению
если мы переходим на уровень наших заказчиков крайне важно понимать какими С какими возражениями там сталкиваемся потому что Для нас это как будто какой-то коллективное бессознательное есть разные уровни принятия решения у всех этих уровней свои меры ответственности но в конечном счете вывод пускай он с правой стороны на черном фоне выглядит в разных словах Но для нас с вами как для разработчиков производителей Отечественной электроники результат один и тот же наша продукция не покупается тем или иным причинам И если мы не знаем с чем приходится сталкиваться и какие возражения нужно отрабатывать понятно что повлиять мы на это не можем самое главное что отсутствует Какая бы то ни было ответственность у тех кто принимают те или иные решения со стороны заказчика это не всегда просто предприятие несет ответственность за то что они в итоге закупают импорт есть абсолютно конкретные люди которых тоже есть должность фамилия имя отчество и они возможно заблуждаются возможно делает это осознанно должен быть механизм который помогает им поправить свое мировоззрение все-таки попытаться Если это возможно внедрять отечественные решения Ну и вот если говорить о том что нужно то к сожалению это во многом экзистенциальные вещи Потому что если говорить конкретно это достаточно большой список конкретных действий которые нужно делать одновременно незамедлительно Но для того чтобы Никаким образом их обобщить Я попытался это изложить в таких формулировках они не исчерпывающие понятно что есть еще куча аспектов которые по разным причинам нельзя здесь указывать они требуют дополнительные исследования Но если не разбираться на этом уровне и не понимать что конкретно может отработать те возражения с которым мы сталкиваемся и внедрить все-таки предлагаемые нашими решения либо объяснить почему наше решение не находят поддержки вот без понимания этого дальше мы не двинемся если говорить про какие-то конкретные предложения Что нам делать с со сбытом то не в рамках презентации на экране своими словами скажу что безусловно нужно найти способ как в режиме онлайн отрабатывать огромный массив данных Пусть это будет искусственный интеллект или огромный штат сотрудников или это будут эксперты которые будут потом для своих предприятий организовывать такую работу и добиваться того чтобы импортное оборудование не поставлялось либо фиксировать результат и доводить его максимально консолидированным у нас в отрасли сложилась сложился такой порядок что тренировать заказчика и портить с ним отношения никто не хочет по понятным причинам все ведут бизнес все понимают что мы лучше сейчас эту процедуру отпустим может быть через полгодика попробуем все-таки ситуацию изменить и поставить свое оборудование
Но к сожалению это приводит к тому что это расхолаживает наших заказчиков и они находятся в ситуации что если можно не покупать отечественные нужно не покупать причины этому достаточно много и они есть опять же как субъективное так объективно я убежден что нужно вводить кратно нервы ответственности причем водить ее не на уровень просто безличного предприятия юридического лица или обезличного должностного лица должна быть абсолютно конкретная цепочка ответственных лиц на предприятии для которых будет абсолютно Понятно С чем они столкнутся если подойдут к подготовке процедура закупки безалаберная с точки зрения того что они не заинтересованы в том что купить Именно они просто не разобрались в том что продукция все-таки есть
та самая цепочка как минимум От тела закупкам чтобы и человек который готовит закуп и человек который утверждает техническое задание и может быть даже члены комиссии и руководитель предприятия понимал что в случае если на Отечественную продукцию они допустят те или иные манипуляции и закупят в итоге импорт то они получат штрафы сопоставимы с их среднемесячным уровнем дохода В противном случае это не заработает для предприятия такие штрафы должны быть не ограничены как я видел предложениями по
изменениям в Кодекс административных правонарушениях где меры ответственности ограничены несколькими десятками тысяч рублей это должно быть штрафы сопоставимые с ценой может быть в объеме закупки купил на миллиард рублей Если ты это сделал с нарушением государства просто потому что ты лишил отечественного производителя горизонта планирования он не сможет рассчитывать на то что это что он поставит на предприятии свою продукцию внедрит эту продукцию и сможет развить свою продукцию на основе обратной связи от своего потребителя
наверное этом все спасибо за внимание готов ответить на вопросы или пожелания
очень хорошая презентация подписываюсь под каждым словом
Вконтакте 
Телеграм 
YouTube 
Whatsapp