Как продать свою сельскохозяйственную продукцию кооперативу или фермеру? граждане – конечные потребители; 2) перерабатывающие организации; 3) организации общепита; 4) государственные и муниципальные заказчики.

Если производитель решил продавать свою продукцию конечным потребителям, то можно говорить о канале распределении нулевого уровня – канал прямого маркетинга, розничная торговля. В нем нет промежуточных звеньев между производителем и потребителем. Они выходят на непосредственный контакт друг с другом.

При таком канале сбыта прибыль производителя намного выше, чем в случае работы с посредниками. Производитель может изучать потребительский спрос и подстраиваться под него. В итоге есть перспектива роста бизнеса в сельском хозяйстве.

Розничную торговлю можно построить разными способами:

1) выйти на рынки и ярмарки выходного дня;

2) открыть свою стационарную точку реализации;

3) создать интернет-магазин;

4) организовать сеть выездной торговли – автомагазины;

5) установить торговые автоматы (вендинг).

Можно остановиться на одном способе, а можно использовать сразу несколько.

Возможен и вариант, когда потребитель сам приходит к производителю. Так, ничто не мешает дополнительно реализовывать продукцию местному населению за наличный расчет через кассу предприятия.

1. Рынки и ярмарки выходного дня

Производители могут попробовать выйти на местные розничные рынки. Для этого нужно узнать о наличии свободных мест для сельхозтоваропроизводителей.

Кроме того, можно попробовать получить место на ярмарках выходного дня. Например, правительство Москвы бесплатно предоставляет торговые места, и все организационные расходы берет на себя. Причем оставить заявку на участие в ярмарке может производитель из любого региона России. Для этого можно воспользоваться порталом госуслуг города Москвы.

Также есть специальные сайты с информацией о ярмарках сельскохозяйственной продукции: когда, где и как будет проходить, какие производители могут принять участие.

2. Своя стационарная точка реализации

В таком случае речь идет уже не только о способе реализации продукции, но и еще об одном параллельном бизнесе.

Самое простое – арендовать торговую площадь в специализированном торговом центре. Так, сейчас развита концепция экобазаров. Они уже оснащены современным оборудованием. Их цель – дать фермерам и региональным производителям возможность продать свою продукцию.

Можно организовать торговую палатку или ларек. Это требует минимума документов и финансовых вложений.

Сложнее – открыть магазин. В нем могут быть разные отделы: мясной, молочный и овощной. Но нужны средства для старта и достаточный объем хозяйства. Еще один минус – незначительная площадь охвата покупателей. В магазин в основном будут ходить только из района пешей доступности.

3. Интернет-магазин

Это удобный способ торговли. Производители могут торговать всеми видами своих продуктов и товаров в одном месте.

Можно воспользоваться одной из двух моделей:

1) самому открыть интернет-магазин и организовать службу доставки;

2) обратиться к специализированной компании, у которой уже есть такой магазин и которая обеспечит прямое взаимодействие с конечными потребителями.

При этом нужно учитывать, что в первом случае поставки будут только от одного производителя, а во втором – от целого ряда производителей.

Сложность интернет-магазина в том, что покупатель должен полностью доверять производителю. Если такого доверия еще нет, то этот вариант продажи может не сработать. Картинке и описанию на сайте люди верят меньше, чем живому товару в магазине или на рынке.

4. Сеть выездной торговли – автомагазины

Производитель может создать свою локальную сеть выездной торговли. Она обеспечит сбыт продукции на местах: в районных центрах и малых городах. Автомагазины возьмут на себя полный цикл логистики – получат товар у производителя и продадут его потребителю. При этом производитель получит шанс быстро выстроить известный локальный бренд и завоевать признание покупателей.

5. Торговые автоматы (вендинг)

Торговые автоматы можно установить в любом месте: торговых центрах, продовольственных магазинах и даже на улице. Однако вендинг подходит не для всех видов сельскохозяйственной продукции. Нужны как минимум три условия:

1) продукт должен сохранять свои свойства в торговом автомате в течение длительного времени. Если придется часто обслуживать торговый автомат и менять товары в нем, то затраты могут превысить доходы от продажи;

2) целевая аудитория должна положительно воспринимать продажу продукта через автоматы. Клиенты должны доверять качеству товара и быть уверены в его свежести. Кроме того, у них может быть свое представление о «правильных» и «неправильных» каналах сбыта для продукта;

3) товар без избыточных затрат для поставщика можно расфасовать по упаковкам стандартного веса и размера. Вендинг направлен на то, чтобы торговать унифицированной продукцией.

Всем этим условиям отвечает, например, молоко. Его даже без пастеризации можно хранить в течение дня. При этом некоторые потребители старшего поколения помнят продажу молока в розлив.