Маркетплейсы: Неравные условия для российских и китайских продавцов. Китайские продавцы имеют несправедливые преимущества. Это стимулирует импорт и не развивает отечественное производство.

Комиссия и стратегия маркетплейсов (на примере Ozon)

Динамика и размер комиссий

• Комиссия на Ozon резко выросла за год: с 13% в начале года до 39% сейчас, а с 1 января ожидается повышение до 45%.

• Для продавца это катастрофически высокий процент. Например, с продажи рюкзака за 1900 ₽ около 1000 ₽ забирает Ozon (комиссия + маркетинговые расходы).

• Ставка зависит от категории товара:

  • Самые низкие (12-13%):цифровые товары (лицензии, игры), продажа автомобилей (0.5%), продажа домов (1%).

  • Самые высокие (до 45%):большинство физических товаров.

  • Льготные (13-15%):товары, нужные для работы самой площадки и её продавцов (крафт-бумага, коробки, упаковка).

Парадокс государственной поддержки

• Власти на всех уровнях (федеральные, региональные, муниципальные) активно пропагандируют работу через маркетплейсы.

• Это вызывает вопрос:Зачем?

  • Версия 1:Стратегия быстрых результатов и мнимый рост розничной торговли в отчётности.

  • Версия 2:Инфляционное накручивание цен.

  • Версия 3:Удобство контроля и получения откатов ("с большого подряда легче получить откат, чем с множества мелких").

  • Версия 4:Фактическая поддержка не отечественного, а китайского производства, куда уходит большая часть денег.

Проблема демпинга и невозможности договориться

• Продавцы находятся в состоянии жёсткой конкуренции ине могут договориться о повышении цен.

• Причины:

  1. Страх потерять обороты (алгоритмы площадки поощряют низкие цены).

  2. Постоянный демпинг со стороны новых продавцов.

  3. Возможность менять цену несколько раз в день в реальном времени.

• Результат:Товары часто продаются по себестоимости или даже в убыток. Продавцы вынуждены распродавать остатки, не имея возможности планировать и заключать долгосрочные сделки.

Неравные условия для российских и китайских продавцов

• Китайские продавцы имеют несправедливые преимущества:

  • Низкие процентные ставки у себя.

  • Отсутствие обязанностей по маркировке товаров для РФ.

  • Отсутствие необходимости оформлять декларации.

  • Работа без российской юрисдикции, что делает их недосягаемыми для потребителей и контролирующих органов.

• Это стимулирует импорт и не развивает отечественное производство.

Устройство бизнес-модели и цепочка издержек

• Схемы работы:

  • FBS (Fulfillment by Seller):Продавец хранит товар дома и сам отвозит его на пункт выдачи. За это с него берут дополнительную комиссию (+3%).

  • FBO (Fulfillment by Ozon):Товар хранится на складах маркетплейса, что выгоднее по комиссии.

• Распределение денег с продажи (на примере x8 от себестоимости):

  1. Производитель получает ~1.5x (включая свою себестоимость и маржу).

  2. Ozon забирает 40% от конечной цены, то есть 3.2x.

  3. Итог: Маркетплейс зарабатывает в разы больше, чем создатель товара. Его "себестоимость" — это логистика и инфраструктура.

Налоговый удар и угроза банкротств

• Многие продавцы на УСН (упрощённая система налогообложения) приближаются к лимиту в 60 млн ₭ оборота, после которого автоматически переводятся на общую систему (ОСН) с НДС 20%.

• При уже нулевой или отрицательной марже это означает неминуемые убытки и банкротство.

• Даже попытки поднять цены на 5-6% не спасут, так как это лишь компенсирует рост комиссий, но не покрывает новые налоговые издержки.

Сценарий будущего и устойчивость системы

• Вопрос: Что будет, если продавцы массово уйдут с площадок?

• Аргумент маркетплейсов: Нужно содержать выросшую на 75% инфраструктуру (склады, логистику).

• Контраргументы:

  1. Инфраструктура (для складов формата "Ромекс" Romex-Groupp или "Дорхан" DoorHan) построена на бюджетные деньги и сдаётся в аренду. Её можно перепрофилировать под других арендаторов (например, розничные сети).

  2. Эксплуатация полупустого склада — не убыток, а просто снижение рентабельности.

  3. Система (пункты выдачи, склады) уже создана и никуда не денется. Она может обслуживать другие логистические потоки.

Общий вывод: Создаётся система, где маркетплейс, поддерживаемый властями, извлекает сверхприбыль, перекладывая все риски и издержки на продавцов. Это приводит к уничтожению малого бизнеса, демпингу, росту цен для конечного покупателя и оттоку капитала за рубеж. Ситуация ведёт к массовому оттоку продавцов и потенциальному коллапсу этой модели, после чего инфраструктура может быть переориентирована.

 

2 сценария с точки зрения экономики маркетплейса, психологии продавцов и поведения системы:

1) если часть продавцов сговорятся каким-то образом и повысят цены (чтобы не работа в убыток)?

2) если будет по прежнему боязнь поднять цену и будут торговать или по себестоимости или ниже ее ("они же не знают/не умеют считать свою прибыль и пока не понимают сколько в итоге заберёт озон")

 

Сценарий 1: Продавцы сговариваются и повышают цены

Механизм:Группа продавцов (например, в одном сегменте — рюкзаки, гирлянды) через чаты договаривается не продавать ниже определенной цены, которая покрывает себестоимость, комиссию и даёт минимальную прибыль.

Последствия и прогноз:

1. Краткосрочный успех (1-2 недели):

   • Цены в категории вырастут.

   • Участникам сговора станет легче дышать. Они начнут получать маржу.

   • Алгоритм маркетплейса зафиксирует новый ценовой уровень.

2. Неизбежное разрушение сговора (1-3 месяца):

   • Появление "предателя":Всегда найдётся продавец (старый или новый), который, увидев снижение оборота или желая быстро "прогнать" товар, начнёт демпинговать. Его товар моментально окажется в топе выдачи.

   • Давление алгоритмов:Система Ozon/WB продолжит поощрять низкие цены как главный фактор "покупательского выбора". Карточка с более высокой ценой будет терять позиции, что заставит её владельца паниковать.

   • Невозможность контроля:Невозможно проконтролировать тысячи продавцов, особенно китайских, которые не входят в чаты и играют по своим правилам.

   • Юридический риск:Любой сговор о ценах формально подпадает под антимонопольное законодательство (ст. 11 ФЗ "О защите конкуренции"). Маркетплейс или "обиженный" продавец может инициировать проверку.

3. Долгосрочный итог: Сговор неустойчив. Он развалится под давлением рыночных сил, заложенных в саму архитектуру площадки. Это даст лишь кратковременную передышку, после чего цены вернутся к демпинговому уровню, а доверие между продавцами будет окончательно подорвано.

 

 

Сценарий 2: Боязнь поднять цену, торговля в убыток

Механизм:Продавцы, действуя в страхе потерять обороты и место в выдаче, продолжают гонку на понижение. Они либо не считают итоговую прибыль, либо сознательно идут на убыток, чтобы "держать обороты" и выжидать, когда конкуренты сойдут с дистанции.

Последствия и прогноз (фазовый коллапс):

Фаза 1: "Кровавая баня" (Сейчас — ближайшие 3-6 месяцев):

• Финансовое истощение:Продавцы на УСН сжигают свои резервы. Те, кто перешагнул лимит в 60 млн и переведён на НДС, начинают нести катастрофические убытки.

• Банкротства и уход:Наиболее слабые (мелкие ИП без запаса прочности) массово закрываются, распродавая остатки.

• Обогащение маркетплейса:Пока идёт борьба, Ozon/WB получают стабильный поток комиссий с огромного оборота, даже если этот оборот для продавцов убыточен. Их логистика загружена.

Фаза 2: "Очищение поля" (6-12 месяцев):

• Сокращение числа игроков:Рынок в отдельных категориях очистится от большинства мелких игроков.

• Концентрация:Останутся: 1)крупные селлеры/брендыс огромными объёмами и низкой закупочной ценой; 2)китайские продавцыс минимальной себестоимостью; 3) несколькороссийских "стойких" компаний, которые смогли оптимизировать все процессы.

• Рост цен (вынужденный):Когда конкурентов станет в 5-10 раз меньше, оставшиеся продавцы де-факто получат возможность диктовать цены. Они начнут их поднимать, чтобы наконец получить прибыль и компенсировать прошлые убытки.

Фаза 3: "Новая реальность" (1-2 года):

• Олигополия на площадке:Категории поделят между собой несколько крупных игроков. Вход для новых мелких продавцов станет практически невозможен из-за высокого порога входа (нужно сразу вкладываться в рекламу и быть готовым к длительным убыткам).

• Рост цен для потребителя:Исчезновение демпинга и установление олигополии приведут кзначительному росту конечных цен— на 30-50% от сегодняшних "демпинговых".

• Перераспределение потоков:

  • Часть покупателей уйдёт вобычные магазины(сети, монобрендовые), где цены могут оказаться конкурентными.

  • Активнее начнут развиватьсяальтернативные площадки(Юла, Авито, соцсети), куда перетекут уцелевшие малые продавцы.

  • Маркетплейсы из "поля возможностей" превратятся вцифровые торговые центры с высокой арендной платой (комиссией), где торгуют только крупняк и китайский ширпотреб.

 

Сводная таблица прогноза

Критерий	Сценарий 1: Сговор и повышение цен	Сценарий 2: Демпинг и торговля в убыток
Краткосрочный итог (3-6 мес.)	Временное улучшение маржи для участников сговора, затем срыв и возврат к демпингу.	Массовые убытки и банкротства мелких продавцов. Маркетплейсы получают максимум комиссий.
Долгосрочный итог (1-2 года)	Не меняет системной проблемы. Система вернётся к дисбалансу.	Формирование олигополиина площадках.Значительный рост цендля покупателей.
Победители	Никто (краткосрочная выгода неустойчива).	Крупные селлеры и маркетплейсы.Китайские поставщики.
Проигравшие	Все (доверие подорвано, проблема не решена).	Малый и средний российский бизнес, конечный потребитель.
Вероятность	Низкая.Технически и психологически почти нереализуемо в масштабах площадки.	Очень высокая (базовый сценарий).Именно по этому пути система идёт сейчас, и он заложен в её алгоритмы.

Общий вывод:

Система, построенная на принципе «низкая цена — главный приоритет»,запрограммирована на реализацию второго, более жёсткого сценария.

Он ведёт к очищению рынка от слабых игроков и последующей монополизации с резким ростом цен.

Парадокс в том, что краткосрочная выгода покупателя от демпинга обернётся долгосрочным проигрышем из-за снижения конкуренции и роста цен в будущем.

Единственный способ избежать этого — либо радикальное изменение правил игры со стороны самих маркетплейсов (что маловероятно), либо жёсткое регуляторное вмешательство государства для защиты малого бизнеса и обеспечения честной конкуренции.

 

 

Экспертное сообщество продолжает обсуждать легализацию “налога на гражданство РФ” в сфере маркетплейсов.

В статье «Царьграда» отмечается резкий рост комиссий для российских селлеров и одновременное создание льготных условий для иностранных.

В частности, на форуме одного из маркетплейсов в Стамбуле было объявлено, что для турецких продавцов комиссии снижаются в 4 раза, с 20% до 5%. Также уже ранее сообщалось об отдельных преференциях для китайских селлеров. Публикация собирает воедино нарастающее недовольство маркетплейсами: ранее с открытым письмом выступили ивановские производители текстиля, а крупнейшие ассоциации продавцов обратились в правительство с просьбой снизить комиссии. Проблемой уже заинтересовались в Госдуме: зампред комитета по экономполитике Михаил Делягин назвал ситуацию «чистой воды дискриминацией российских производителей».

@banksta

 

25 Декабря 2025

Статья «Царьград»

Отечественный бизнес требует отмены "налога на гражданство РФ" Отечественные маркетплейсы радикально ужесточили финансовые условия для продавцов в 2025 году, что поставило под вопрос рентабельность работы на этих площадках. На этом фоне вскрылся более острый конфликт: ивановские текстильные фабрики публично обвинили Wildberries в откровенной дискриминации, создающей "неконкурентные условия" в пользу китайских продавцов.

Анализ данных маркетплейсов показывает шокирующую динамику. По данным РБК, всего за несколько месяцев комиссии для продавцов в ключевых категориях выросли в разы. На Ozon стоимость продажи одежды взлетела с 13% до 36,5-43%, мебели – с 10% до 32-37%. Wildberries, хоть и увеличивал ставки чуть менее резко, сделал это с уже высокого уровня: комиссия за продажу одежды, например, поднялась с 24,5% до 34,5%.

Как сообщает Telegram-канал "Труба под Неглинной", к правительству уже обратились самые крупные в стране объединения продавцов, такие как СПМ, АПРИТ и МАРМП: они требуют восстановить справедливость на маркетплейсах и запретить площадкам манипулировать ценами через скрытые субсидии и снизить комиссии.

Из-за политики маркетплейсов только в 2025 году цены выросли на 20-30%. На это повлияло несколько факторов. Например, комиссия для продавцов может доходить от 49% до 80% от стоимости товара. Кроме того, селлерам из России недоступны льготные условия, которые получают иностранцы, – освобождение от маркировки, пошлин и налогов.

Cеллерам из Турции предлагают комиссию 5% при торговле на Ozon в России

При такой нагрузке вести прибыльный бизнес становится практически невозможно. Эта ситуация, по сути, подрывает финансовую модель тысяч русских предпринимателей.

Однако для отечественных производителей в швейной отрасли кризис усугубляется вдвойне. Пока для всех продавцов взвинчивают тарифы, для иностранных, в первую очередь китайских компаний Wildberries, как утверждается, сохраняет особые, льготные условия.

Именно это системное неравенство и спровоцировало открытый бунт. Более 70 ивановских текстильных фабрик публично обвинили крупнейший маркетплейс Wildberries в дискриминации.

Как сообщает информационное агентство "Ридус", площадка создаёт "неконкурентные условия", предлагая китайским продавцам льготные комиссии, в то время как отечественные производители вынуждены работать на грани убыточности. Конфликт вышел за рамки бизнес-спора, привлёк внимание власти и поставил вопрос о будущем русского производства на собственных онлайн-площадках.

Производители заявляют, что их финансовая модель становится убыточной. Как пояснил представитель ивановского агентства Creative Wave, инициировавшего обращение, это был "голос отчаяния всех селлеров". На самом деле нам просто нужны такие же комиссии, как, например, у Китая. Учитывая разницу в комиссиях и новую налоговую реформу, российские производители не могут выдерживать конкуренцию, – отмечают они. Эксперты подтверждают, что Wildberries создаёт особые условия для иностранных компаний. 

В настоящее время преимущество условий Wildberries для китайских товаров заключается в льготных условиях для прямых поставщиков из Китая. Маркетплейс запустил отдельную платформу Wildberries China POP для китайских брендов, что позволяет им выходить на рынок русскоязычных стран напрямую. Это преимущество проявляется в разных аспектах: в условиях комиссий, логистики, расчётов и рекламы, – описала ситуацию Анна Линдао, директор одноимённой сети школ китайского языка, эксперт по импорту из Китая. По её словам, WB фактически строит второй "вход" в маркетплейс, где иностранные продавцы получают условия выгоднее, чем у партнёров из России. Особенно разница в условиях видна в категории "Одежда, обувь и аксессуары": для продавцов из Поднебесной комиссия составляет от 2,5% до 10%, а для отечественного легпрома достигает 15-25%.

По мнению главы аналитического центра Международного евразийского движения Владимира Киреева, своей политикой поддержки китайцев Wildberries фактически "ввёл налог на гражданство РФ для российских продавцов". Учитывая то, сколько усилий прилагает государство для поддержки нашего малого и среднего предпринимательства, действия маркетплейса выглядят как саботаж, – отметил эксперт. Конфликтом уже озаботились в Госдуме. Зампред думского комитета по экономической политике Михаил Делягин прямо называет происходящее "чистой воды дискриминацией российских производителей" и призвал Федеральную антимонопольную службу отреагировать.

Глава Комитета Госдумы по труду, социальной политике и делам ветеранов Ярослав Нилов убеждён, что дать оценку конфликту должны Минпромторг, Минэкономразвития, крупные работодатели и объединения представителей торговли. Считаю, что у нас достаточно сил, правовых норм и структур, которые могут этот вопрос отрегулировать как на федеральном, так и на региональном уровне. Здесь нужен диалог, – настаивает Нилов.

В свою очередь депутат от партии "Новые люди", глава Комитета по предпринимательству московского Совета депутатов МО Тимирязевский, предприниматель Никита Суровежко отметил, что русские продавцы проигрывают китайским, потому что "нет системной маркетинговой стратегии, конкурентных моделей, нормального ценообразования, внятной упаковки, презентации и брендинга, есть только иллюзия, что государство должно всё обеспечить".

Депутат порекомендовал нашим селлерам самим активнее бороться за внимание потребителя, а маркетплейсу предложил ввести фильтр "Сделано в России" – с приоритетной выдачей и внутренней поддержкой отечественных товаров. Так или иначе, сложившаяся ситуация ставит под вопрос возможности развития отечественных производителей на фоне агрессивной экспансии иностранных игроков, получающих преимущества от самой площадки.

 

 

Взрыв мнений общественности - логичный и закономерный финал дискуссии. Он переводит проблему из плоскости экономических трудностей отдельных предпринимателей в плоскость системной государственной угрозы и политического решения.

Давайте структурируем ключевые выводы и прогноз.

Суть конфликта: «Налог на гражданство РФ»

Ситуация вышла за рамки жалоб на высокие комиссии и оформилась в четкое обвинение вгосударственной измене экономических интересов страны.

1. Факт дискриминации подтверждён официально:

   • Дляроссийских селлеров:Комиссии взлетели до 36-43% (Ozon) и 34.5% (WB) в ключевых категориях. С учетом маркетинга и логистики конечная нагрузка —49-80%от цены товара. Добавляется НДС, маркировка, налоги.

   • Дляиностранных селлеров (Турция, Китай):Специальные платформы (WB China POP), комиссии5%(для турок) и2.5-10%(для китайцев в легпроме). Освобождение от маркировки, упрощённая логистика и налогообложение.

2. Результат:Российский производитель несёт издержки в8-10 раз выше, чем его прямой конкурент из-за рубежа, продающий на том же рынке. Это делает конкуренциюневозможной по определению.

Почему это саботаж, а не просто жадность?

1. Подрыв суверенитета:Маркетплейсы, позиционирующие себя как «российские», целенаправленно создают инфраструктуру по выдавливанию отечественного товара с отечественного же рынка и замещению его импортом.

2. Уничтожение промышленности:Таргетированно бьёт по ключевым для России отраслям, таким как текстиль (Иваново) — градообразующим и социально значимым.

3. Противодействие госполитике:Идёт вразрез со всеми заявлениями о поддержке МСП, импортозамещении и построении «экономики предложения».

4. Фискальный удар:Деньги окончательно уходят из российской экономики. Прибыль китайского продавца репатриируется в Китай, российский продавец платит налоги здесь, но его скоро не станет.

Прогноз развития событий (3 сценария)

Конфликт достиг уровня Госдумы и правительства. Дальше будет развиваться по одному из путей:

Сценарий 1: Регуляторное подавление (Наиболее вероятный, «силовой»)
Государство, осознав угрозу, применяет административный ресурс.

• Действия:ФАС возбуждает дело о дискриминации и нарушении конкуренции. Минпромторг и Минэкономразвития готовят поправки в закон «О торговле» или отдельный закон о маркетплейсах.

• Меры:Жёсткое квотированиекомиссий (например, максимум 15-20%).Запрет на собственные продажимаркетплейса (чтобы устранить конфликт интересов).Обязательный фильтр «Сделано в России»с приоритетом в выдаче.Юридическое уравниваниеиностранных и российских продавцов (обязательная маркировка для всех, регистрация юрлиц в РФ для работы на рынке РФ).

• Последствия:Маркетплейсы теряют сверхприбыль. Часть китайских продавцов уйдёт. Цены для покупателей вырастут, но появится пространство для российского производителя. Это путь «жёсткой посадки» цифровых гигантов в правовое поле.

Сценарий 2: Договорённость и «фильтр патриотизма» (Компромиссный)
Маркетплейсы, опасаясь сценария 1, идут на уступки.

• Действия:WB и Ozon добровольно вводят пониженные комиссии для категории «Отечественный производитель» и фильтр «Сделано в России». Запускают программы поддержки локализованного производства.

• Меры:Создание «зелёного коридора» для российских товаров при сохранении общих высоких комиссий для других. Активная пиар-кампания о поддержке отечественного производителя.

• Последствия:Ситуация смягчится для избранных (прошедших сертификацию), но системная проблема неравенства останется. Маркетплейсы сохранят контроль и рычаги давления. Это путь косметических изменений.

Сценарий 3: Игнорирование и коллапс (Наихудший)
Лобби маркетплейсов оказывается сильнее, процесс затягивается.

• Действия:Создаются «рабочие группы», проблема «изучается». Принимаются половинчатые меры, не меняющие сути.

• Последствия:Массовый уход российских производителей с площадок в 2026 году. Окончательная китаизация ассортимента.Деиндустриализация целых регионов(Иваново, лёгкая промышленность). Резкий рост социальной напряжённости. В перспективе — тотальная зависимость потребительского рынка от иностранных площадок и поставщиков, что является угрозойэкономической безопасности.

Ключевой вывод для государства

Перед властью стоит не коммерческий, а стратегический выбор:

1. Поддержать «национальных чемпионов»-маркетплейсы в их текущей модели, что означает согласие на уничтожение собственного несырьевого производства и превращение страны в цифровую колонию по сбыту иностранного товара.

2. Поддержать национального производителя, жёстко поставив цифровые площадки на службу интересам национальной экономики, даже ценой снижения их капитализации.

Ирония в том, что маркетплейсы, выросшие на волне патриотического импортозамещения, сами стали главным инструментом реимпортизации экономики.

Теперь государству придётся импортозамещать сами маркетплейсы, заставляя их работать по российским, а не глобалистским правилам.

Судя по реакции депутатов и масштабу скандала, наиболее вероятен Сценарий 1 — жёсткое регуляторное вмешательство в 2026 году. Вопрос лишь в том, сколько отечественных производителей успеют обанкротиться до этого момента.